Côté cédant
Préparer la cession, vendre au juste prix
Douze à trente-six mois de préparation font plus pour votre prix que la meilleure négociation.
24 affirmations, 3 piliers, un rapport de six pages et votre plan des 90 prochains jours.
Faire l’autodiagnostic
Côté repreneur
Reprendre une entreprise, savoir ce que vous achetez
Distinguer la valeur qui se transmet de celle qui partira avec le dirigeant.
Secteur, chiffre d’affaires, EBE : une fourchette indicative par les méthodes du Pont.
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Vos trois à quatre derniers exercices déposés au greffe suffisent. Nous en tirons une valorisation d’entreprise sérieuse, calée sur la réalité de votre entreprise plutôt que sur un coefficient standard appliqué mécaniquement. Que vous prépariez une vente ou que vous étudiiez une entreprise à reprendre, vous repartez avec une fourchette que vous pouvez défendre poste par poste.
Lecture : 18 min
Ce que vos comptes affichent comme résultat d’exploitation, l’EBITDA, n’est presque jamais ce que l’activité dégage réellement une fois vos choix de gestion neutralisés. Quatre corrections reviennent dans presque tous les dossiers, et chacune déplace le résultat :
50 000 € d’erreur sur ce résultat, avec un coefficient de 4, font mécaniquement 200 000 € d’écart sur la valeur de l’entreprise.
Arriver en négociation avec une seule méthode revient à plaider avec un seul argument. Chaque famille répond à une question différente : que possède l’entreprise ? pour les méthodes patrimoniales, que rapportera-t-elle ? pour celles qui regardent les flux d’argent, combien paie le marché pour une entreprise comme elle ? pour les comparaisons. Les douze méthodes sont détaillées plus bas, famille par famille.
Les méthodes hors sujet sont écartées : la capitalisation boursière n’a aucun sens pour une PME non cotée, et les dividendes non plus si l’entreprise n’en verse pas. Les autres reçoivent un poids selon ce qu’elles apportent. Exemple, pour une PME de services de 2 M€ de chiffre d’affaires et 320 000 € de résultat d’exploitation corrigé :
| Méthode | Valeur | Poids | Contribution |
|---|---|---|---|
| Actif net comptable corrigé | 780 000 € | 10 % | 78 000 € |
| Flux de trésorerie actualisés (DCF) | 2 450 000 € | 30 % | 735 000 € |
| Multiple d’EBITDA | 1 900 000 € | 30 % | 570 000 € |
| Goodwill (UEC) | 2 100 000 € | 20 % | 420 000 € |
| Transactions comparables | 2 000 000 € | 10 % | 200 000 € |
| Valeur centrale | — | 100 % | 2 003 000 € |
Borne basse à 780 000 € si l’on ne regarde que ce que l’entreprise possède, borne haute à 2 450 000 € si l’on regarde ce qu’elle rapportera, valeur centrale à 2 003 000 €, défendable poste par poste. C’est cette fourchette resserrée qui sert de base à la négociation, pas l’écart brut entre les douze méthodes.
Une fourchette bien construite déplace la conversation. On ne discute plus si le chiffre est juste, on discute où se placer à l’intérieur.
Le moteur de l’analyse
Chaque famille répond à une question différente. Nous leur donnons un poids selon le profil réel de votre entreprise (secteur, taille, structure du bilan) plutôt que selon un barème unique. Filtrez par famille pour voir ce que chacune mesure, et surtout ce qu’elle ne voit pas.
M1Patrimoniale
ANC = Actif total − Dettes totales
La valeur telle qu’elle apparaît au bilan, sans aucun retraitement.
LimiteLecture strictement comptable : ignore la valeur de marché réelle et toute rentabilité future.
Poids observé ~5 % · plancher, holdings
M2Patrimoniale
ANCC = ANC + Plus-values − Moins-values − Actifs fictifs
L’ANC retraité à la valeur vénale réelle de chaque actif : immobilier, stocks, brevets.
LimiteIgnore la rentabilité, la marque et les relations clients : tout ce que le Sweat Equity représente.
Poids observé ~10 % · immobilier, industrie
M3Patrimoniale
VL = Σ(Actifs × coefficient) − Dettes exigibles
Ce que rapporterait une vente forcée en urgence, avec une décote par nature d’actif.
LimiteValeur plancher absolue, utilisée par les banques, jamais une base de négociation normale.
Poids observé ~3 % · redressement judiciaire
M4Flux
EV = Σ [ FCFₜ ÷ (1 + WACC)ᵗ ] + Valeur terminale
La valeur des flux de trésorerie futurs sur 5 à 10 ans, actualisés au coût du capital.
LimiteRepose sur des hypothèses de croissance qu’un acquéreur prudent contestera presque toujours.
Poids observé ~30 % · référence M&A, LBO
M5Flux
V = D₁ ÷ (r − g)
La valeur par les dividendes futurs, actualisés au taux exigé par l’actionnaire.
LimiteRéservée aux sociétés à dividendes stables, rarement pertinente pour une PME familiale.
Poids observé ~5 % · cotées, utilities
M6Multiples
EV = EBITDA × Multiple sectoriel
La capacité à générer du cash opérationnel, multipliée par un coefficient sectoriel : 4× à 7× en France.
LimiteNe capte ni la trésorerie excédentaire ni les actifs hors exploitation.
Poids observé ~25 % · la plus utilisée en M&A PME
M7Multiples
EV = EBIT × Multiple sectoriel
Même logique que l’EBITDA, mais après amortissements, donc après usure réelle des actifs.
LimiteSensible à la politique d’amortissement propre à chaque dirigeant.
Poids observé ~8 % · BTP, industrie
M8Multiples
Valeur = Résultat net × PER
Combien de fois les bénéfices annuels un acquéreur accepte de payer.
LimiteLe résultat net doit impérativement être retraité avant toute utilisation en négociation.
Poids observé ~6 % · sociétés cotées
M9Multiples
EV = CA × Multiple sectoriel
Une approximation rapide, fondée sur le volume d’activité plutôt que sur la rentabilité.
LimitePénalise structurellement les entreprises très rentables ; ignore la rentabilité réelle.
Poids observé ~8 % · startups, SaaS, services
M10Mixte
Valeur = ANCC + Goodwill
Le superprofit dégagé au-delà de la rémunération normale des capitaux propres.
LimiteSensible au choix des paramètres : taux de rémunération, durée de projection.
Poids observé ~12 % · PME, commerces, libéraux
M11Marché
Valeur = Indicateur × Multiple médian observé
Un multiple médian relevé sur 5 à 15 opérations de fusion-acquisition récentes et comparables.
LimiteExige l’accès à des bases spécialisées et un échantillon réellement homogène.
Poids observé ~18 % · banques d’affaires, fonds
M12Marché
Market Cap = Cours × Nombre d’actions
Pour une société cotée, la valeur de marché instantanée fixée par le cours de bourse.
LimiteRéservée aux sociétés cotées, référence indirecte pour calibrer les multiples sectoriels.
Poids observé ~4 % · cotées, OPA / OPE
Aucune méthode dans cette famille.
Au-delà des douze méthodes, de bons résultats sur l’environnement, le social et la gouvernance peuvent justifier une prime de 3 à 5 % sur la valeur centrale, faciliter le financement de l’acquéreur et élargir le nombre d’acheteurs possibles. Ce n’est pas une treizième méthode : c’est un ajustement qui s’applique en surcouche de n’importe laquelle des douze.
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La valeur invisible
Trois méthodes permettent de la chiffrer. Un rapport sérieux en présente au moins deux, pour que le résultat ne tienne pas à un seul angle de calcul :
Heures réellement travaillées × taux horaire de marché, moins la rémunération perçue. Un dirigeant à 55 h par semaine contre 39 h pour un cadre équivalent, sur un taux de 70 €, laisse déjà plus de 1 100 € non rémunérés par semaine, environ 55 000 € par an.
L’écart entre la rémunération de marché du poste occupé et la rémunération réellement versée, cumulé et actualisé. Sur un cas réel de PME du bâtiment de 45 salariés : 140 000 € de marché contre 85 000 € versés, soit 55 000 € par an, plus de 1,4 M€ actualisés sur vingt ans.
Ce qu’il en coûterait de recruter aujourd’hui les compétences détenues par le dirigeant seul. C’est l’angle qui parle le plus directement à un repreneur, parce qu’il chiffre ce qu’il devra financer après la reprise.
Trois à quatre exercices comptables complets, tels qu’ils ont été déposés au greffe : liasses fiscales, bilans et comptes de résultat détaillés. S’y ajoutent, pour affiner : le détail de la rémunération du dirigeant, les baux et la situation de l’immobilier professionnel, la répartition du chiffre d’affaires par client, l’état du carnet de commandes, l’organigramme réel et la liste des engagements hors bilan.
Le rapport Essentiel est gratuit à la première demande : deux pages, neuf méthodes pondérées, une fourchette prudente / centrale / optimiste et un indice de confiance. Méfiez-vous en revanche des calculateurs en ligne qui appliquent un multiple générique à un résultat non retraité : l’écart avec une valorisation sérieuse dépasse souvent 30 %.
Parce qu’aucune ne dit la vérité seule. Les méthodes patrimoniales donnent un plancher, les méthodes par les flux un plafond, les multiples un ancrage de marché. C’est la pondération argumentée de plusieurs méthodes qui produit une fourchette défendable.
La valeur d’entreprise (EV) est celle de l’outil économique, indépendamment de son financement. La valeur des titres est ce que l’acquéreur paie réellement pour les parts : valeur d’entreprise moins la dette financière nette. Une PME dégageant 800 000 € d’EBITDA valorisée avec un multiple de 4 vaut 3,2 M€ en EV ; avec 600 000 € de dette nette, les titres ne valent que 2,6 M€, soit 19 % d’écart.
Une notation qui traduit la solidité des données disponibles : ancienneté du dernier bilan déposé, cohérence entre les exercices, disponibilité de comparables sectoriels, existence d’une structure de groupe. Un indice modéré n’invalide pas la fourchette : il indique qu’elle demande des vérifications complémentaires avant d’être opposée à un acquéreur.
Non. La valorisation est un travail d’analyse ; le prix est le résultat d’une négociation, dépendant du nombre d’acquéreurs, des synergies, du calendrier et de la structuration du deal. L’objectif d’une valorisation multicritères n’est pas de fixer le prix, mais de vous permettre de le défendre poste par poste.
Contact
Un premier échange sans engagement, pour voir ensemble si notre accompagnement correspond à votre situation et à vos ambitions. Votre entreprise mérite une transmission réussie : commençons par en parler.
Toutes les informations échangées restent strictement confidentielles. Aucun document n’est communiqué à un tiers sans votre accord écrit.
Nous ne sommes pas rémunérés à la vente. Notre rôle est de vous aider à prendre la bonne décision, pas de pousser une transaction.
Chaque demande reçoit une réponse personnalisée dans les 24 heures ouvrées.
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